Меня зовут Александр Шарыгин, я руководитель компании Golden Wings. Уже 7 лет занимаюсь прямыми поставками из Китая и за это время прошёл путь от карго-схем до полностью белой логистики.
В 2026 году вопрос «FBO или FBS» для товаров из Китая стоит острее, чем когда-либо. Сегодня рассказываю, как не ошибиться и выбрать тот вариант, который приносит прибыль, а не убытки.
Самая распространенная ошибка новичков — выбирать схему поставки, не понимая, как она работает. В результате деньги оказываются вложены в товар, который невыгодно хранить на складе маркетплейса или, наоборот, слишком дорого отправлять поштучно.
Вы поставляете товар на склад Ozon или Wildberries. Всю дальнейшую цепочку — хранение, сборку заказов, упаковку, доставку до покупателя и возвраты — берёт на себя платформа.
Плюсы: минимум операционной работы, быстрая доставка покупателю (часто на следующий день), повышенный рейтинг карточки.
Минусы: высокие комиссии за хранение и логистику, строгие требования к упаковке и маркировке, риск «затоваривания» (если товар плохо продаётся, вы платите за хранение, а не зарабатываете).
Вы храните товар на своем складе (или складе партнера в России) и сами обрабатываете заказы — собираете, упаковываете и передаете в сортировочный центр маркетплейса.
Плюсы: ниже комиссии маркетплейса, полный контроль над упаковкой и качеством, возможность быстро реагировать на спрос.
Минусы: высокая операционная нагрузка на ваш бизнес, нужна быстрая логистика внутри России, затраты на склад и персонал.
Гибридная стратегия работает просто: новинки и тесты завозите через FBS, хиты и бестселлеры переводите на FBO.
FBO подходит для масштабирования проверенных позиций, а FBS дает гибкость при запуске новинок и работе с сезонными товарами. Вместе эти две схемы позволяют селлеру получать максимальную прибыль с минимальными рисками, потому что вы не замораживаете деньги в непроверенных товарах на складе маркетплейса и одновременно получаете преимущества быстрой доставки для своих бестселлеров.
Кроме моделей FBO и FBS еще существуют DBS и экспресс-доставка. Давайте разберем их подробнее.
При DBS продавец сам хранит, собирает и доставляет товары. Маркетплейс только привлекает покупателей. На Wildberries и Яндекс Маркете это DBS, на Ozon — realFBS, на Мегамаркете — «Доставка от продавца». Также есть вариант «Выдача из магазина» — покупатель забирает заказ лично в офлайн-точке.
Покупатели хотят получать заказы за пару часов. Такие карточки выше в выдаче, а продавцам могут компенсировать логистику. При экспресс-доставке меньше невыкупов.
При выборе модели работы учитывайте три фактора: особенности товара, экономику поставки и возможности вашего бизнеса.
Для опытных селлеров лучший подход — комбинирование. Например, самые прибыльные и топовые позиции выводите на FBO — для быстрой доставки в регионы, а редкие, сезонные или хрупкие товары оставляйте на FBS и отправляйте со своего склада.
Мы собрали 5 ошибок, которые постоянно совершают селлеры. Учтите их, чтобы с помощью чужого опыта сохранить свои деньги.
Для ходовых товаров с высокой оборачиваемостью FBO может быть выгоднее за счет быстрой логистики до покупателя. Но если товар продается медленно, вы переплачиваете за хранение. FBS дешевле для небольших партий и тестов — вы не платите маркетплейсу за хранение.
Начинайте с FBS. Это позволит протестировать спрос с минимальными вложениями. Если товар «выстрелил», переходите на FBO для масштабирования.
Да, это лучшая стратегия для опытных селлеров. Бестселлеры держите на FBO, новинки и сезонные товары — на FBS.
Главный документ — Декларация на товары (ДТ), которая подтверждает легальную растаможку. Также понадобятся сертификаты соответствия и декларации о соответствии в зависимости от категории товара.
Авиа — 7–14 дней, море — 30–45 дней. Плюс время на подготовку, таможню и доставку до склада маркетплейса. Всегда закладывайте буфер в 1–2 недели.
При FBS вы храните товар на своем складе, но доставляете заказы через сортировочные центры маркетплейса. При DBS вы полностью сами доставляете товар покупателю, маркетплейс выступает только витриной.
Это подготовка товара к стандартам маркетплейса: упаковка, маркировка, наклейка штрихкодов — прямо в Китае. Это в разы дешевле, чем делать то же самое в России, и гарантирует, что вашу партию примут без проблем.
Однозначно FBS или DBS. Хранение крупных товаров на складе маркетплейса обходится дорого, плюс у площадок есть ограничения по размерам и весу.
Подберём поставщика, рассчитаем стоимость и сами привезём ваш товар — без посредников и сюрпризов.
Разборы кейсов, чек-листы по поставкам и изменения в законодательстве — раз в неделю
В течение часа с 09:00 до 19:00 по МСК
Рассчитаю стоимость доставки авиа, ж/д, авто или морем и подскажу, как сэкономить на каждом этапе. Расскажу о типичных ошибках при работе с Китаем и поделюсь контактами проверенных фабрик.
Бесплатная консультация по работе с Китаем
Менеджер по сопровождению клиентов
Светлана сопровождает клиентов в процессе работы и помогает решать ежедневные задачи по поставкам. В компании почти 2 года. Любит свою работу за возможность каждый день узнавать что-то новое, решать интересные задачи и помогать клиентам реализовывать их цели.
Менеджер по сопровождению клиентов
Анна работает с клиентами уже 10 лет и отвечает за внимательное сопровождение на всех этапах. Её сильные стороны — эмпатия и дотошность: она умеет услышать клиента, разобраться в деталях и не упустить важное.
Менеджер
Роман работает в компании 2 года и помогает клиентам на этапе коммуникации с поставщиками и организации процесса. Его сильная сторона — быстро считывать поставщика и понимать, насколько с ним можно работать.
Ассистент руководителя
Елена отвечает за организационные и технические процессы внутри компании: поиск постоянных сотрудников и подрядчиков, контроль исполнения работ и внутреннюю координацию. В сфере — 6 лет. Помогает держать процессы в порядке, чтобы команда могла быстро и точно решать задачи клиентов.
Руководитель
Лид-менеджер
Менеджер
Менеджер
